8 TRUCOS INFALIBLES PARA VENDER

 TRATO HECHO

Desde siempre he visto con asombro las diferentes formas que tienen los comerciales o agentes de venta para conseguir vender sus productos, cómo son capaces de convencer a casi cualquier cliente para que compren lo que quieren, utilizando mil y una estrategias o "herramientas". Pueden llegar a convertirse en tu "mejor amigo" para que termines firmando una compra, ya sea un reloj, un coche o una casa, es indiferente el producto, lo que tienen en común todos ellos es que ni te darás cuenta de las estratagemas que están llevando a cabo cuando te veas diciendo "trato hecho".

Veamos si gracias a la Psicología os puedo ayudar a detectar alguna de estas estrategias, las dividiremos en tres grupos según la base en que se apoyen.

Compromiso.

• Técnica del Amago: 

Estrategia por la cual, un acuerdo inicial que ya se ha aceptado pasa a empeorar para el cliente. Aunque lo lógico llegados a ese punto sería rechazar el acuerdo en la mayoría de los casos este sigue adelante incluso con la versión desmejorada. 

Un ejemplo de ello sería un cambio en alguna cláusula de un contrato una vez que ya se había llegado a un acuerdo, como empeorar un seguro de un coche después de haber llegado un acuerdo respecto a su venta.

• Técnica del Pie en la puerta: 

Esta técnica se basa en ofrecer un primer artículo "menor" pero que es fácilmente aceptable para posteriormente realizar nuestra propuesta principal, la aceptación de la primera oferta nos empujará a aceptar también la segunda. Esto obedece a un intento por nuestra parte de mantenernos coherentes con nosotros mismos y así respetar nuestra autoimagen. 

Lo podemos ver mejor con el siguiente ejemplo; si mi intención es vender una caja de fresas a un precio "elevado" podríamos optar por ofrecer primeramente una oferta de nata en bote y una vez que hayan aceptado ofrecerles las fresas, ya que estarán más predispuestos a aceptarlas.

• Técnica del Cebo y el interruptor: 

Consiste en anunciar un producto de manera especial, con precio reducido, dos por uno, etc. pero cuando nos disponemos a comprarlo este ya está agotado y como ya habíamos tomado la decisión de realizar una compra estaremos dispuestos a comprar cualquier otro producto.

Reciprocidad.

• Técnica del Portazo en la cara: 

Esta técnica consiste en realizar una primera oferta bastante desmesurada, (pero creíble) sobre un producto que, claramente será rechazada, para después realizar nuestra verdadera oferta, que será menor que la anterior pero tendrá más posibilidades de ser aceptada por el cliente. El funcionamiento de esta técnica se basaría en el hecho de que si nosotros como vendedores hemos hecho una concesión el comprador verá con mejores ojos acceder a la compra.

Así por ejemplo, si mi intención es vender un coche por 20.000€ algo que a priori a mi cliente le puede parecer demasiado elevado lo que debería hacer sería empezar la oferta por 25.000€, esta oferta claramente será rechazada, pero si ahora le ofrezco el mismo producto (incluso con alguna prestación menos) por los 20.000€ el cliente será más proclive a comprar.

• Técnica "Esto no es todo": 

Estrategia que se realiza antes de cerrar una venta, ya sea aceptada o rechazada, antes de ello le ofreceremos algo, un pequeño gesto, que pueda hacer parecer el acuerdo más atractivo, ante ello el cliente se sentirá más "obligado" a aceptar nuestra propuesta. 

Esto se puede conseguir gracias a pequeñas concesiones, como pueden ser algún regalo de parte de nuestra empresa o comercio (llaveros, calendarios, bolígrafos o imanes entre otras cosas), u ofrecer gratuitamente los gastos de envío del producto.

• Técnica Palmada en el hombro: 

Se trata de una estrategia bastante sencilla que consiste en intentar crear algún tipo de relación con el cliente, ya que así el cliente puede llegar a sentir una cierta consideración por la existencia de esta "relación"

Estas "relaciones" pueden ser de distintos tipos como por el hecho de haber compartido vivencias similares, haber crecido en la misma ciudad o barrio, o por haber estudiado en el mismo sitio.

Escasez.

• Técnica Jugar fuerte para conseguir algo: 

Se fundamenta en hacer creer a los clientes que un determinado producto es limitado o tan especial que sólo hay un número finito de unidades, esto aumentará la aceptación de nuestro producto haciéndolo más "apetecible".

• Técnica Fecha límite: 

Esta técnica se basa en anunciar un producto sólo hasta un determinado momento, después del cual ya no será posible acceder a él, normalmente este límite es mentira, pues los productos generalmente se mantienen a la venta durante más tiempo.

Se pueden asociar a fechas "claves" como San Valentín, el 11 de noviembre (siendo este el mes 11) o el Black Friday.